自2021年分布式光伏新增裝機首次超越集中式后，2022年分布式光伏繼續保持高速增長，新增裝機51.11GW，同比增長75%，占光伏新增總裝機的58%。分布式光伏取得的耀眼成績，離不開政策的支持、成本的下降以及光伏企業的推動，當中最具影響力的一群人便是光伏經銷商。

其中，有這樣一家經銷商，在光伏行業持續深耕8年之久，歷經了光伏行業的起伏波瀾，現下已經發展成為晶澳科技全國前三大光伏經銷商之一。

差異化營銷

(資料圖片僅供參考)

興澳科技的轉型戰略

河北興澳科技有限公司(以下簡稱“興澳科技”)是在2015年正式進入光伏行業，公司總部位于河北省石家莊市。2022年，興澳科技光伏組件出貨量超百兆瓦，在全國經銷商排名前三，目前已經連續四年獲得晶澳科技“年度銷售冠軍”稱號。

在與興澳科技總經理李領群的交談下了解到，興澳科技早期從事于太陽能熱水器的渠道營銷，因太陽能熱水器市場趨于飽和，在了解到光伏行業的廣闊前景后，果斷尋求轉型。

轉型初期，我們有幸結識了晶澳這位志同道合的合作伙伴，當時晶澳也是剛布局分布式市場不久，自那時開始興澳和晶澳便攜手開啟了長達數年的分布式光伏市場探索，并由此結下了深厚的友誼。

李領群講道

探索初期，興澳科技先后經歷了客戶推廣難、市場不認可、客戶對光伏產品缺乏了解等一系列困難，李領群介紹，“面對這一系列困難，起初我先是墊資為之前的客戶安裝戶用光伏系統，在獲得客戶認可的同時，也對光伏發電起到了很好的宣傳作用”。就這樣，興澳逐漸開拓了自己的第一批客戶。

接下來，面對激烈的市場競爭，在晶澳中國區分布式渠道總監閆宗輝的建議下，興澳科技決定將單晶作為主營產品，利用晶澳科技品牌優勢，定位中高端客戶市場，進行差異化營銷，最終贏得了市場的認可。

李領群笑著回憶：“現在回想創業初期，印象最深的是在找到正確的營銷道路后，2016年我獲得了個人‘單晶銷售獎’，那面錦旗我一直保留至今。”

下一步

布局儲能、比拼服務

自進入光伏行業以來，興澳科技在光伏行業深耕8年之久，見證了光伏行業十年間的起伏波瀾，發展成為全國領先的光伏經銷商企業之一，能達到現在的規模和成績，靠的就是其長遠的戰略目光、對資源的整合利用、運籌帷幄，以及晶澳科技作為合作伙伴的有力支持引導。

2018年，“531新政”的提出使得光伏行業巨震，能挺過那樣的艱難時刻，李領群表示離不開晶澳科技的幫助：“得益于與晶澳科技的深切合作，當時雙方合作開發建設了一批光伏扶貧項目，挺過了那樣的艱難時刻。”

不管是單晶差異化營銷、還是光伏扶貧項目布局，都體現了興澳科技的長遠化戰略目標。提及下一步發展戰略，李領群表示，目前公司正在積極布局儲能領域，電網端的智能化和儲能化是2023年的重點戰略。為此，興澳科技成立了專門的研發團隊，目前公司儲能實驗室已經進入了研究調試階段。

2月16日，在2023年晶澳科技經銷商峰會上，晶澳科技面對旗下經銷商推出“光惠租”產品，為經銷商提供更加優惠的金融貸款支持，以及更優惠的訂貨政策。

李領群還提到，“近兩年，晶澳加大經銷商優惠力度，推出了更加優惠的經銷商加盟政策，為我們提供更專業的培訓指導、政策支持、費用支持以及推廣支持、貨源保障等。”

在組件高同質化情況下，李領群表示，分布式光伏市場更多比拼的是團隊的服務和可靠。在晶澳科技的支持下，興澳科技利用公司緊鄰晶澳河北生產基地這一優勢，組織客戶去基地參觀、學習，切身體驗晶澳科技的產品和技術優勢，收獲了越來越多的客戶信賴。

8年來，興澳科技歷經行業起伏，不斷發展，始終與晶澳科技攜手并進，共同成長，當前客戶積累已達上千家，公司員工超130人，獲得了眾多終端用戶對團隊的信賴、以及對晶澳科技品牌的放心。

2023年，興澳科技將戶用、工商業“雙管齊下”，持續深耕分布式市場，與晶澳科技合作共贏，預計全年出貨量超200MW，繼續為戶用分布式市場以及“碳中和”目標貢獻力量。

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